Plan de Arranque 2019

Jlriveirof

     A comienzos del mes de julio de 1986, estaba yo sentado en la sala de capacitaciones de la Comercial Aseguradora Suizo Americana, -hoy extinta- junto a un grupo de aproximadamente veinte personas, esperando que hiciera su arribo un supervisor de ventas de esa entidad, quien al llegar se presentó como Fernando Cano, ampliamente conocido después que publicitó un anuncio en televisión representando al gordito del millón de la Lotería Santa Lucía.

No se si ese gordito bueno y cachetón aun tiene parte en esta vida, pero en donde quiera que esté quiero patentizar mis más sinceros agradecimientos, él dijo en que me transformaría si franqueaba el primer año en la carrera, y sin ser un clarividente reconocido, así como lo dijo, así fue. Puedo dar testimonio de sus palabras treinta y tres años después de haberlas formulado.

     Días previos a esa capacitación, había sido convocado mediante un telegrama -medio moderno de comunicación en ese tiempo- en donde se me informaba que había pasado las pruebas pertinentes y había sido aceptado para optar a una plaza como agente de seguros de dicha compañía aseguradora, y que, en consecuencia, el primer día de agosto -1986- comenzaría una capacitación que cambiaría el curso de mi historia personal, si hacía de esa carrera una carrera para toda la vida.

     El capacitador en cuestión, después de las consabidas presentaciones, inició su perorata preguntando él porque de nuestro deseo de querer involucrarnos en un difícil pero bien remunerado negocio, según sus propias palabras, comercializando seguros de vida, principalmente.

Casi todos coincidimos en nuestras motivaciones. Y que lo que nos tenía ahí, expectantes ante una profesión totalmente desconocida, al menos para mí lo era, era obtener un ingreso a perpetuidad, que permitiera la satisfacción plena de mis más elementales necesidades materiales.

¡Ah!,  cash intuyo el interpelado. ¿Lo que quieren es dinero en efectivo, plata, una fuente de ingresos?... Si contestamos a viva voz y casi al unísono.

Pues bien, están en el lugar correcto, increpó. Y yo les voy a enseñar como lograrlo…

    Inmediatamente después al interrogatorio, escribió a manera de acróstico en un viejo rotafolio la palabra CASH y poco a poco fue exponiendo sus ideas en el papel. Mas o menos en estas o parecidas palabras: Para vivir bien y con ciertas comodidades y dignidades, ustedes necesitan obtener lo siguiente:

Conocimientos

     Relativos a lo que todo un agente nuevo de seguros necesita conocer, como la historia de la compañía de seguros, los diferentes productos que comercializará a futuro, sus cláusulas contractuales, la historia de la industria del seguro, las necesidades específicas para contratar una póliza de seguro de vida, el proceso de ventas, uso del libro de tarifas y la mecánica del seguro de vida, así como su función social y económica, entre un largo e inacabado Etc.

Actitud

     En consecuencia, al primer día de capacitación, es obvio que un principiante en el negocio de los seguros, tenga mil y una dudas respecto del oficio que quiere abrazar. Y fue obligación del entrenador disipar todas esas dudas. Habló de la actitud mental positiva, como condición sine qua non para tener éxito en la tentativa de tal faena. Habló de entusiasmo. No recuerdo con claridad sus conceptos, sin embargo, con el cabo del tiempo vine a saber que la palabra entusiasmo se deriva del griego “En Theos”, que para los griegos significaba tener a un dios en el interior; en tal virtud, la persona entusiasta era tomada y guiada por uno de esos dioses, de quien recibía el don para poder interactuar con la naturaleza y transformarla.

Soltura

     Según el diccionario soltura es sinónimo de habilidad, agilidad, destreza, prontitud, facilidad, pericia, arte, práctica, libertad, expedición, desenvuelto.

En tal virtud, el agente de seguros debe constituirse en politécnico en la práctica de su nueva profesión. Los seguros son ciencia y arte y ello comprende adquirir competencias conversacionales para desarrollar una entrevista de ventas pertinente, manejar objeciones coherentemente, arquitecturar el porvenir de quien le ha confiado sus finanzas mediante la programación, saber planear el porvenir, preparar presupuestos y hacer análisis de la realidad socio económica de forma pronta y cumplida, entre otras cosas.

Hábitos

     Og Mandino en su libro El Vendedor más grande del mundo expone que si se va a ser esclavo de los hábitos que sea de los buenos hábitos, porque los malos hábitos son la puerta abierta al fracaso. En ese sentido, es importante adquirir la disciplina a efecto de que el impulso que fuerce a trabajar, deba provenir de los buenos hábitos.

¡CASH! ..., una fórmula de vieja data, que a pesar de haber sido acuñada por Life Insurance Marketing and Research Association -LIMRA- en 1, 963 sigue siendo pertinente y actual, y a treinta y tres años de distancia de haberla conocido, aún la sigo utilizando. Obviamente, ampliada y mejorada, en virtud que los tiempos actuales demandan de un asesor de seguros no solo esos viejos principios fundamentales vistos al comienzo de este escrito, sino también conocimientos especializados sobre muchas asignaturas, tales como: ética, economía política, mercadeo y ventas, neuromarketing, inteligencia emocional, habilidades interpersonales, neuro ventas, competencias conversacionales, elementos de finanzas, contabilidad de costes, entre mil y una más. Todos esos conocimientos son los que marcan la diferencia entre un mercachifle o buhonero de seguros y un verdadero asesor profesional de seguros.

     Pues bien, treinta y tres años después, y a veintitrés de desempeñarme en el campo gerencial, he sido convocado junto a mis homólogos de Seguros GyT, a quien dignamente represento en el Departamento de Alta Verapaz y puntos circunvecinos,  a una capacitación que tiene por objeto incrementar ostensiblemente el capital humano y hacer eficiente un plan de desarrollo,  cuyo objetivo general es proporcionar al agente novel un cajón de herramientas para que inmediatamente después,  se dedique a la noble misión de asegurar responsablemente los ingresos presentes y futuros de las personas que tienen por tarea sostener económicamente a una familia, así como a sus bienes materiales.

El taller en cuestión lleva por nombre “Plan de Arranque” y durante su desarrollo, en el pensamiento de Nicolai Hartmann puse a la filosofía en el dintel de su trabajo, planteándome tres preguntas clásicas de permanente actualidad: “¿Qué puedo saber?, ¿Qué debo hacer? Y ¿Qué puedo esperar?” Tres preguntas vitales que constituyen la guinda del pastel y que aparecen en medio de una realidad a la que hay que analizar, contemplar, diagnosticar y transformar. 

Atendiendo la pregunta ética sin menoscabo de las otras dos, debo preguntarme: ¿Qué debo hacer? Podría decir que lo mínimo  que debo hacer es hacer fecundo el proceso administrativo, como tarea inherente clave a todo dirigente, con el único fin de hacer robusta la agencia que se encuentra bajo mi dirección y procuración.

     ¿Acaso no es función de la filosofía ver, juzgar y contemplar una realidad concreta para transformarla? << ¡Eh ahí la cuestión!>> diría Shakespeare…

Pues entonces, no puedo darme el lujo de decir “voy a ver si compro la idea” que se me dio a conocer. La misma no es negociable, estoy aquí para aceptarla, practicarla y mejorarla.

     Parafraseando a San Pablo -1ª Cor 9, 16- podría decir: Anunciar la carrera de agente de seguros no es para mí motivo de orgullo, sino una obligación que me incumbe. Hay de mi sino anuncio la carrera…, En consecuencia, debo echar el ojo, lanzar el anzuelo, vender la carrera, contactar, visitar y entrevistar nuevo personal, seleccionarlo, reclutarlo, capacitarlo e integrarlo al seno de la organización. Haciendo headhunting utilizando  diversas fuentes de reclutamiento…

 Hay de mi si no instruyo nuevo personal…

     Ya “encaramado en el macho” e inmerso en el desarrollo del programa, recordé las palabras del viejo Platón, quien solía decir que “la mejor instrucción, consiste en que te vengan a recordar, lo que tú ya sabes”. Los presaberes entonces, empezaron a desfilar uno a uno, al compás de una danza de palabras dichas y hechas en el Hotel Adriatika, que rememoran los éxitos idos, provocan un cambio y convocan un crecimiento exponencial en todas las aristas de la organización.

     Ese plan de arranque en mención, supone un análisis profundo y sistemático después de haberse elucidado las cosas que se pueden mejorar. Y para el efecto, me apropio del hilo conductor del trabajo filosófico de Husserl, el cual debe ser visto como “el principio de todos los principios”, que demanda darse -como gerente- en el amplio y estricto sentido de la palabra, considerando que, según él, ese darse es el origen de todo conocimiento y toda verdad, en virtud que todo conocimiento y todo juicio nos remite a la experiencia, una experiencia ganada a pulso, bregando muchas veces, por caminos y veredas inciertas…

La idea primera de Husserl es empezar desde cero, igual que Descartes que postula que se debe descartar cualquier rutina existente y empezar absolutamente de nuevo. Entonces, según mi modo particular de ver las cosas, postulo que para apropiarnos del  plan de arranque se debe empezar desde el principio, como si no se supiese nada, absolutamente nada,  y para eso se tiene que aprender a aprender y aprender a desaprender para no asfixiarnos en el eco reiterativo del sabelotodo que cree tener la razón en todo, del autosuficiente que cree que con lo que sabe ya tiene de sobra y la del orgulloso que se ahoga en las hieles que destila su propia petulancia, gracias a la acción y al efecto del tiempo que se tiene en una actividad concreta.

     ¿Qué nos cabe esperar si llevamos a feliz termino el plan de arranque en cuestión? La obviedad mas obvia de todas las obviedades sería la satisfacción del deber cumplido que se obtiene del cumplimiento de nuestras mas nobles aspiraciones, que en mi caso personal es dejar al personal bajo mi dirección mejor que como los encontré,  extensivas al personal que pronto vendrá y que nos acompañará en el camino y a los hijos de sus hijos, al haberles vendido bien una  carrera de hombres y mujeres de negocios de seguros, "in saecula saeculorum"...

     La cuestión entonces es, ver nuestra situación actual y contemplar los futuros posibles con la luz que arroja una prospectiva estratégica, que demanda encender las luces altas y activar las de emergencia, si queremos transitar de prisa…

Referencias bibliográficas:

Dirección de Agencias, Life Insurance Marketing an Research Association (LIMRA), edición revisada en 1,975, 3ª edición en castellano, mayo 1,978

Introducción a la Fenomenología, Jan Pastocka, traducción Juan A. Sánchez, 2005 Herder editorial, S.L. Barcelona, España.